Face à la multiplicité des informations à traiter par une entreprise, la Business Intelligence (BI) s’impose aux professionnels pour exploiter la richesse des données dont ils disposent. Qu’elle soit structurée ou non par une solution informatique, la mise en place d’une stratégie de BI et sa réussite nécessitent de s’interroger sur les objectifs poursuivis, les acteurs du projet, les moyens techniques à mettre en place, … D’un point de vue commercial, voyons en 4 étapes comment piloter un projet BI afin de développer vos performances.
1) Comprendre et analyser le marché sur lequel on se situe
Il est évident qu’une stratégie de développement commercial s’appuie sur une bonne connaissance de votre marché et des opportunités ou menaces qu’il présente :
- Connaître la concurrence,
- Pression exercée sur les prix par les acteurs du marché,
- Apparition ou évolution de certifications/qualifications/normes,
- Potentiel de chaque territoire en termes de volume de marchés,
- Innovations produits attendues,
- Relation avec les donneurs d’ordres,
- …
Si l’expérience terrain offre une bonne première analyse, il est intéressant de la recouper avec les données du marché. C’est ainsi que la BI entre en jeu en permettant de fournir des statistiques sur plusieurs années puis d’analyser le nombre de marchés émis, identifier les adjudicataires des marchés et leurs donneurs d’ordres, … afin d’en tirer les grandes tendances du marché sur lequel on se positionne.
2) Définir ses objectifs
Après analyse du contexte dans lequel vous vous situez, il est désormais aisé d’établir le(s) objectif(s) commerciaux à poursuivre.
- Maintenir votre volume d’activité
Sur un marché mature, fortement concurrentiel ou en cas de diversification des activités de l’entreprise, le maintien de l’activité est un objectif ambitieux.
- Atteindre x% de croissance
Les vecteurs de croissance à exploiter sont nombreux : lancement d’un produit spécifique, valorisation de savoir-faire rare, prescription plus efficace auprès de donneurs d’ordres bien identifiés, extension de votre zone géographique,…
- Optimiser ses processus
Travailler plus vite et efficacement pour vous libérer du temps, améliorer vos taux de conversion ou rentabiliser davantage vos chantiers sont également des objectifs commerciaux à ne pas sous-estimer.
3) Identifier les informations utiles
Une fois les objectifs clairement définis, il est alors temps de déterminer les types d’informations à collecter, analyser et exploiter pour les atteindre.
Dans le cadre des marchés publics de travaux, bon nombre d’informations figurant dans le DCE sont des aides précieuses pour prendre les bonnes décisions :
Une analyse poussée de ces informations permet aux collaborateurs de tirer des préconisations afin de sélectionner les affaires présentant les meilleures chances de conversion en :
- Valorisant vos savoir-faire et avantages concurrentiels,
- Dialoguant avec les interlocuteurs les plus influents sur le secteur,
- Suivant les marchés où les concurrents ont prescrit leur marque,
- Analysant la typologie des marchés remportés par les concurrents,
- Se positionnant sur les prochains marchés,
- …
4) Choisir une solution de développement commercial adéquate
Reste désormais à trouver un outil permettant de collecter, structurer et mettre en forme les informations préalablement définies afin de prendre les bonnes décisions commerciales.
La solution de développement commercial doit répondre à plusieurs critères.
Intescia s’est spécialisée dans la Business Intelligence et propose une solution complète de développement commercial grâce à l’exploitation de données fiables, provenant de multiples sources. Cela permet d’avoir une vision globale de son marché et ainsi de répondre spécifiquement aux affaires qui correspondent en tout point aux atouts de l’entreprise.
