Vous répondez régulièrement à des marchés publics de travaux mais vous ne savez pas comment utiliser les critères d’évaluation en votre faveur ?
Utilisés par les acheteurs publics pour départager les candidatures sur chaque marché, les critères d’évaluation conditionnent la manière dont vous devez préparer votre réponse et plus particulièrement votre prix. Il est donc essentiel pour vous d’apprendre à les analyser et d’adapter vos réponses aux appels d’offres en conséquence.
Ces critères, nécessaires pour répondre à un marché, sont la plupart du temps communiqués dans le Règlement de Consultation (RC) par les acheteurs publics. Il peut s’agir d’éléments de prix, des qualifications particulières (comme un label spécifique), un engagement environnemental, etc. Globalement, tous ces critères sont répartis en deux catégories : le critère « prix » et le critère « technique ».
Pour vous, l’enjeu est donc de déterminer quelle stratégie vous comptez adopter pour que votre dossier de réponse soit retenu, ou du moins, pour mettre toutes les chances de votre côté afin qu’il retienne l’attention des acheteurs publics.
Conseil n°1. Analysez le RC avant de vous lancer dans la rédaction de votre proposition
Avant de commencer à rédiger votre proposition technique et commerciale, la première chose à faire est d’identifier dans le règlement de consultation (RC) tous les éléments publiés par l’acheteur public sur le volet « évaluation des offres ».
Il est important de bien analyser les critères d’évaluation, pour comprendre les attentes de l’acheteur.
Conseil n°2. Préparez une réponse technique précise et détaillée
Ces critères techniques, définis par l’acheteur dans le RC, doivent être non discriminatoires et en lien avec l’objet du marché.
Voici une liste non exhaustive de critères sur lesquels peut se baser l’acheteur pour analyser votre offre :
- La qualité technique : la valeur technique, les caractéristiques esthétiques ou fonctionnelles, l’apprentissage, la biodiversité, les performances en matière de protection de l’environnement, les performances en matière d’insertion professionnelle des publics en difficulté, le caractère innovant
- La qualité de la réponse : compréhension du contexte, des besoins et des enjeux du projet, respect du cadre de réponse et lisibilité de l’offre
- Les délais : délais d’exécution, conditions de livraison, assistance technique, sécurité des approvisionnements, etc.,
- Les moyens humains : l’organisation, les qualifications, la correspondance des ressources aux besoins et l’expérience du personnel dédié au marché public.
- Responsabilité sociétale et Environnementale : gestion de la qualité, la prévention des risques professionnels, la politique RSE
Chacun des critères techniques que vous retrouverez dans le RC devra être soigneusement détaillé car, plus votre réponse sera précise et approfondie, plus vous aurez de chance d’augmenter votre note technique et donc, de remporter le marché face à la concurrence.
De plus, cette liste de critères vous donnera une bonne indication de ce que doit contenir votre mémoire technique. Car de manière générale, celui-ci doit contenir toutes les informations qui vont permettre à l’acheteur de le rassurer sur les aspects en lien avec les critères qu’il a définis.
Selon l’activité exercée, ce sont souvent les mêmes critères qui sont cités dans les marchés. C’est pourquoi nous vous conseillons de repérer les similitudes et les informations récurrentes demandées de façon à capitaliser sur ces éléments pour rédiger un kit de réponse qui vous sera utile sur le long terme.
Par exemple, si vous remarquez que la note repose constamment sur la qualité technique, les moyens humains, et la prévention des risques professionnels, il peut être judicieux de rédiger un kit de réponse où vous accentuerez vos efforts sur ces points spécifiques : en fournissant des photos et descriptifs d’autres chantiers réalisés ou encore des chiffres concernant le nombre d’accidents ou d’arrêts de travail sur l’année en cours par exemple.
Vous pourrez ensuite réutiliser ce « modèle » de mémoire technique pour chaque réponse à un appel d’offres. Vous gagnerez ainsi du temps et pourrez renouveler facilement votre candidature.
Spigao a justement développé Insight Proposal Management (IPM) une solution d’automatisation et de digitalisation du mémoire technique, en partenariat avec Caneva, expert en marchés publics. Concrètement, la solution « IPM » propose la construction d’un ou plusieurs kits de réponses et permet d’anticiper les modalités récurrentes des appels d’offres. Résultat, en quelques secondes, vous obtenez un mémoire technique éditable sous Word que vous pouvez ensuite personnaliser à votre guise et exporter au format PDF interactif.
Conseil n°3. Etablir une offre de prix en lien avec les attentes du marché
Vous devez réfléchir à votre stratégie pour appliquer vos tarifs. Car selon les informations que vous lirez dans le règlement de consultation, vous pouvez percevoir ce qu’attend l’acheteur des candidats.
Pour établir votre offre de prix, deux possibilités s’offrent à vous :
- Proposer des tarifs basés sur la fourchette haute du marché public en justifiant ce positionnement par une vraie « plus-value » apportée en contrepartie : ça peut être une qualité d’exception, la réalisation du projet dans des délais très serrés ou encore une expertise spécifique.
- Proposer des tarifs beaucoup plus concurrentiels (basés sur la fourchette basse du marché public. L’objectif ici est de vous différencier des concurrents pour inciter les acheteurs publics à vous sélectionner. Dans ce cas, l’idéal est de sélectionner des marchés publics dont les critères d’évaluation sont majoritairement portés sur le prix. Vous pourrez ainsi davantage espérer les remporter !
Le mot de l’expert : commencez toujours la lecture d’un DCE (Dossier de Consultation des Entreprises) par les critères d’attribution du marché, cela donne souvent le ton de la mise en concurrence.
Quelles sont les astuces pour savoir quels critères d’évaluation privilégier ?
Prenons l’exemple d’un chantier de surélévation de toiture. Etant donné que ces travaux présentent un certain caractère de complexité et de technicité, le prix ne peut pas être le seul critère pris en compte. L’aspect technique pèsera alors également dans la balance face au critère du prix.
Pour un chantier de peinture par exemple, il est possible que le critère du prix soit plus important que l’aspect technique. Dans ce cas, la note globale attribuée ne sera pas fondée sur une répartition à 50/50 entre les critères d’évaluation prix et technicité : elle reposera davantage sur un 60% (pour le critère prix) vs un 40% (pour le critère technique).
Une récente enquête réalisée par l’OPQIBI auprès de 6 500 acheteurs, donneurs d’ordre et maîtres d’ouvrage publics, révèle les 3 premiers critères les plus utilisés des marchés publics de construction. La valeur technique arrive en 1ère position (82,4%), suivie par le prix (73.4%), puis par la qualité de l’offre (60%). Leur enquête démontre d’ailleurs que la performance en matière de protection de l’environnement prend de plus en plus d’importance (58,8%) vis-à-vis des autres critères.
